Lead Magnets: Wie Sie mit dem richtigen Content Ihre Wunschkunden anziehen

Das zentrale Ziel von Inbound Marketing ist die Lead Generierung. Doch was genau bedeutet Lead Generierung und welche Aspekte müssen Sie beachten? Das haben wir in den Beiträgen „Lead-Generierung für B2B Unternehmen im Inbound Marketing Prozess mit kundenzentrierter Suchmaschinenwerbung (SEA)“ Teil 1 und Teil 2 erklärt.

Was sind „Lead Magnets“

Ist Lead Generierung das Ergebnis, sind sogenannte „Lead Magnets“ das Werkzeug. Hiermit ist alles außerhalb von Werbung gemeint, was Ihre Zielkunden zu Ihrem Unternehmen hinzieht. Lead Magnets sind klassischerweise kleine Geschenke, die Sie potenziellen Kunden im Austausch mit Ihren Kontaktdaten machen. Diese reichen von nützlichen Inhalten, wie kostenlosen Whitepapern oder E-Books, bis hin zu spannendem Content auf Ihrer Facebook Seite.

Lead Magneten als Geschenk im B2B

B2B und Lead Magnets

Besonders im B2B Bereich ist es wichtig die Zielkunden zu informieren und zu überzeugen. Im Vergleich zu B2C Unternehmen geht es hier allerdings um höhere Summen und langanhaltende Beziehungen. Sie müssen B2B Leads also von Ihrem fachlichen Können überzeugen. Dies bedeutet zwar zunächst einen höheren Aufwand, ist jedoch langfristig sehr erfolgsversprechend.

Die Möglichkeiten von Lead Magnets sind vielfältig

Wort und Schrift: Die klassische Variante

Prinzipiell können Lead Magnets ausschließlich schriftlich sein. Dies ist wohl die bekannteste und meistgenutzte Form. Vorteil von schriftlichem Content ist die schnelle und einfache Teilbarkeit. Dadurch kann beispielsweise eine Infografik oder ein Erfahrungsbericht schnell online eine große Reichweite schaffen. Weitere Beispiele für schriftliche Lead Magnets sind:

  • Checklisten
  • Ratgeber
  • Erfahrungsbericht
  • Blog
  • Kaufratgeber
  • Whitepaper
  • E-Book

Ein Praxisbeispiel für einen Corporate Blog finden Sie auf unserer AdBox24 Website.

Ansprechen der Sinne: Tiefer gehen

Wenn Sie nicht nur Wissen vermitteln oder Sachverhalte darstellen wollen, können Sie multimediale Inhalte erstellen. Diese können unterhalten und inspirieren und können von Interessenten „nebenbei“ konsumiert werden. Dies kann durch die heutzutage selbstverständliche parallele Nutzung von Medien ein großer Vorteil sein. Möglichkeiten sind:

  • Online Schulungen
  • Podcasts
  • Videos

Interaktiv: Lassen Sie Ihre Nutzer mitmachen

Eine intensivere Interaktion mit Ihren Interessenten erreichen Sie durch Formate wie Webinare. Durch direkten (online) Kontakt erfahren Sie natürlich am meisten über die Einstellungen, Erfahrungen und Erwartungen. Jedoch muss die Motivation des potenziellen Leads, sich mit Ihnen auseinander zu setzen, schon relativ hoch sein.

Das Kontaktformular als Voraussetzung

Kontaktformular

Nach klassischer Definition sind Lead Magneten Angebote, die nur nach Ausfüllen eines Kontaktformulars nutzbar sein sollten. Dies wird „gated“ Content genannt. Dadurch gewinnen Sie wichtige Informationen über Ihre Interessenten, allerdings ist die Hemmschwelle zur Weitergabe eigener Daten relativ hoch. Dementsprechend muss der Content auf dem ersten Blick eine hohe Relevanz und Mehrwert für Ihre Zielkunden haben.

Für freien Content spricht die geringe Hemmschwelle. Jedem Nutzer wird hier die Meinungsbildung ermöglicht. Dadurch können Sie sich als Experten positionieren und erstes Vertrauen bilden. Beim nächsten Mal „zahlt“ dieser Nutzer dann vielleicht mit seinen Kontaktdaten für Ihren Lead Magneten. Daraus lässt sich schließen: Ein Mittelweg ist häufig am sinnvollsten.

Natürlich können Sie im Bereich freier Downloads auch Ihren „gated“ Content anbieten. Sie wissen dann ja schon, dass Ihr Nutzer Interesse an Ihnen und Ihren Themen hat. Ziel sollte auf lange Sicht immer die Kontaktinformation sein. So können Sie Angebote schicken und Neukunden gewinnen.

Die 5 wichtigsten Regeln für einen guten Lead Magneten

  1. Ihr Lead Magnet muss Ihre Zielkunden ansprechen. Diese goldene Regel können Sie nur befolgen, wenn Sie ein möglichst klares Bild Ihrer Wunschkunden haben: Die Buyer Persona. Auf diese müssen Sie Ihren Content ausrichten.
  2. Nun wissen Sie, an wen Ihre Inhalte ausgerichtet werden sollten. Doch wichtig ist auch: In welcher Phase der Customer Journey befindet sich Ihre Buyer Persona? Davon hängt ab, ob ihn zum Beispiel spannende B2B Themen oder zusätzliche Informationen zu Ihren Produkten interessieren.
  3. Der beste Inhalt bringt Ihnen keine Leads, wenn er nicht gefunden wird. Hierfür ist eine gute organische Auffindbarkeit in den Suchmaschinen relevant. Diese kann durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) Ihres Contents erreicht werden. Helfen können auch Werbeanzeigen in Suchmaschinen (SEA), welche über den organischen Ergebnissen angezeigt werden.
  4. Klickt Ihre Buyer Persona auf Ihr Angebot, landet Sie (hoffentlich) auf einer Landingpage für den Lead Magneten. Sie sollten optimierte Landingpages für jeden Inhalt entwickeln, denn diese können klar und deutlich durch Call-to-Actions auf eine Konversion ausgerichtet sein. Startseiten als Landingpage führen zu hohen Absprungraten, da der gesuchte Content nicht sofort verfügbar ist.
  5. Haben Sie Mut! Erfolgreich sind häufig die Lead Magneten von Unternehmen, die ausprobieren und somit Vorreiter werden. So gewinnen Sie an Autorität und Alleinstellung.

Lead Magnets und die Customer Journey

Zielgenauer Einsatz von Content kann nur dann gelingen, wenn Sie wissen, welche Erwartungen und Wünsche Ihre Buyer Persona zum Zeitpunkt der Ansprache hat. Das kann durch die Customer Journey deutlich werden. Diese bietet somit eine gute Basis für die Ausrichtung und die Art der Lead Magneten.

Customer Journey und passende Lead Magneten im B2B

Überzeugende Vorteile der Nutzung von Lead Magnets

Lead Magnet und Icons für B2B

Content Angebote sind jederzeit und unmittelbar verfügbar. Dies ist ein großer Vorteil im Vergleich zu persönlichen Dienstleistungen, wie eine Beratung oder ein Service. Vor allem aus diesem Grund haben sich Content Angebote wie Whitepaper, Videos oder E-Book Downloads in Kampagnen zur Lead Generierung durchgesetzt.

Lead Magneten geben Ihnen zudem die Möglichkeit der individuellen Positionierung Ihres Unternehmens. Fragen Sie sich: Möchte ich ausschließlich professionelle Informationen bieten? Oder lustige Videos aus meinem Büroalltag posten? Schlussendlich haben Sie viele Möglichkeiten, die richtigen Besucher auf Ihre Website zu ziehen.

Haben Sie durch Ihren guten Content Vertrauen aufgebaut, können Sie im Anschluss an den Download Ihres Lead Magneten mit den Kontaktdaten Ihrer Interessenten arbeiten. Durch Zahlen wie Registrierungen, Downloads oder Abonnements können Sie daraufhin Erfolge effektiv messen.

Fazit

Lead Magneten sind unverzichtbar für die erfolgreiche Lead Generierung mit Inbound Marketing. Wenn Inhalt, Format und Platzierung des Lead Magnets für Ihre Buyer Personas übereinstimmen, wird sich somit nicht nur Ihr Traffic, sondern auch Ihre Conversion und die Rate von (Kauf-) Abschlüssen erhöhen. Beachten Sie bestenfalls alle Möglichkeiten des Contents und behalten Sie den Überblick über Landingpages und Phasen der Customer Journey Ihrer Buyer Persona.

Quellen

Buch Inbound – Das Handbuch für modernes Marketing, Britta Schlömer, 1. Auflage 2018

Website: https://www.thoughtleadersystems.com/inbound-marketing-buch/

Thought Leader Systems: https://www.thoughtleadersystems.com/buyer-persona/