Flywheel statt Sales Funnel – Umdenken im Inbound Marketing

Der Sales Funnel ist seit Jahrzehnten ein etabliertes Modell, um den Weg eines Kunden von der Awareness-Phase bis zum Kauf aufzuzeigen. Die Erfahrung der letzten Jahre hat allerdings gezeigt, dass der klassische Trichter zu starr ist und den Kunden nicht dort platziert, wo er hingehört: Im Zentrum der Aufmerksamkeit!

Immer öfter ist daher vom Flywheel (dt. Schwungrad) die Rede. Bei diesem Modell wird der Kunde nicht nur durch einen Trichter geführt, sondern ist aktiver Teil des Prozesses.

Im Folgenden stellen wir Ihnen das Flywheel-Modell vor und zeigen auf, warum sich ein Umdenken für Ihr Unternehmenswachstum lohnt.

Warum das Trichter-Model ausgedient hat?

Der klassische Sales-Funnel ist wie ein Trichter aufgebaut: An der oberen Öffnung gelangen B2B- oder B2C-Interessierte in den Trichter. Nachdem sie mehrere Phasen durchlaufen haben, ist das Endergebnis ein zahlender Kunde.

Marketing Funnel
Der klassische Sales Funnel

Genau hier liegt die Schwäche des Trichter-Modells. Nachdem der Kunde einen Kauf getätigt hat, ist der Prozess gedanklich abgeschlossen. Hierdurch geht enormes Potenzial verloren.

Sie haben für die Reise des Kunden durch den Sales Funnel viel Energie aufgewendet. Statt diese Energie weiter zu nutzen, fangen Sie bei jedem neuen Interessierten von vorne an. Es fehlt ein Konzept, wie Ihnen ein zufriedener Kunde helfen kann, weitere Kunden zu akquirieren.

An diesem Punkt setzt das Flywheel-Modell an.

Was ist das Flywheel-Modell?

Im Flywheel-Modell steht der Kunde nicht am Ende des Prozesses, sondern mittendrin. Um ihn herum gruppieren sich die drei Buyer Journey Phasen Anziehen, Interagieren und Begeistern.

Grafik Flywheel Modell
Das Flywheel-Modell
Quelle: HubSpot

Stellen Sie sich am besten ein großes Rad vor. Um das Rad zum Drehen zu bringen, ist ein größerer Kraftaufwand notwendig. Ist das Rad einmal in Schwung gebracht, dreht sich alles um das Zentrum (den Kunden). Auch ohne weiteren Kraftaufwand von außen dreht sich das Rad noch lange weiter. Mehr noch: Das Rad vorzeitig zu stoppen, ist schwierig.

Der Grundgedanke des Modells ist einfach: Ein zufriedener Kunde ist das effektivste Marketing-Instrument.

Im Gegensatz zum Trichter-Modell, bei dem der Prozess nach dem Kauf abgeschlossen ist, verwenden Sie beim Flywheel-Modell einen großen Teil Ihrer Ressourcen darauf, Ihre Kunden nachhaltig zu begeistern.

Denn ein begeisterter Kunde empfiehlt Ihr Unternehmen an Geschäftspartner weiter, schreibt positive Rezensionen und teilt Ihre Beiträge auf seinen Netzwerken. Der Kunde ist somit aktiver Teil des Prozesses und trägt so dazu bei, dass weitere Interessenten auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden.

Im Gegensatz zum Trichter kann das Flywheel eine viel größere Dynamik entwickeln.

Wichtige beeinflussbare Stellschrauben des Flywheels sind die Geschwindigkeit mit der das Rad dreht, die Reibung sowie des Größe des Rads.

Das Flywheel-Modell wurde auf der Inbound 2018 in Boston von Brian Halligan vorgestellt.

Vorteile des Flywheel-Modells

Die Vorteile des Flywheel-Modells liegen auf der Hand:

Vertrauen

Das Vertrauen in Unternehmen ist oftmals gering. Auch im B2B-Bereich vertrauen Kunden eher den Empfehlungen von Geschäftspartnern oder Kundenbewertungen, als den Argumenten von Vertriebsmitarbeitern.

Dynamik

Sie müssen sich nicht mehr alleine um Ihr Wachstum kümmern. Vielmehr werden Sie von Ihren zufriedenen Kunden dabei unterstützt neue Leads zu generieren. Hierdurch können ungeahnte Dynamiken entstehen.

Kundenzufriedenheit

Während im Trichter Kunden in unterschiedlichen Phasen zuerst vom Marketing und anschließend von Vertrieb und Kundenservice betreut werden, trägt im Flywheel jede Abteilung dazu bei, Kunden anzuziehen, mit ihnen zu interagieren und sie zu begeistern. Durch die stärkere Abstimmung der Abteilungen bieten Sie Ihren Kunden ein einheitlicheres und stimmigeres Gesamterlebnis.

Vom Funnel zum Flywheel
Funnel to Flywheel
Quelle: HubSpot

Das Flywheel-Modell im Kontext der Buyer Journey

Anziehen

In dieser Phase geht es darum, potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Platzieren Sie hilfreichen und interessanten Content dort, wo Ihre Buyer Persona zu finden sind. Wichtige Bausteine sind Blogbeiträge, Influencer-Marketing, bezahlte Anzeigen oder Social Media Posts.

Gemäß dem Prinzip der Reziprozität bieten Sie zuerst etwas, bevor Sie im Gegenzug etwas verlangen. Hierdurch haben Sie bereits einen kleinen Vertrauensvorschuss gewonnen.

Interagieren

In dieser Phase können Sie bereits von einem Interesse an Ihren Leistungen ausgehen. Der Besucher ist zum Kontakt geworden. Der richtige Zeitpunkt also, um eine langfristige Beziehung aufzubauen und ihre potenziellen Kunden mit weiteren relevanten Informationen zu versorgen.

Automationssoftware wie HubSpot kann Sie in dieser Phase dabei unterstützen Ihre Leads zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen zu versorgen.

Begeistern

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Hören Sie nach dem Kauf nicht auf, Ihre Kunden zu begeistern. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sie wertschätzen.

Erkundigen Sie sich nach Feedback, bieten Sie Content, der weiterführende Probleme löst und stehen Sie bereit, wenn Ihre Hilfe benötigt wird.

Auch hier können Sie sich mit Automatisierung die Arbeit erheblich erleichtern.

Mithilfe von Social Media Monitoring, Analyseprogrammen und dem Feedback Ihrer Kundenberater, können Sie Ihre Inbound-Marketing-Strategie immer weiter verbessern.

Stellschrauben des Flywheel

Geschwindigkeit

Damit Ihr Flywheel so richtig in Fahrt kommt, ist die Geschwindigkeit Ihrer internen Prozesse entscheidend. Ihr Kunde sollte nicht wochenlang auf ein Angebot oder eine Antwort des Supports warten müssen.

Konzentrieren Sie sich darauf interne Prozesse zu beschleunigen oder zusätzliche Ressourcen (bspw. zusätzliche Mitarbeiter im Kundenservice) aufzubauen.

Reibung

Damit sich Ihr Rad optimal drehen kann, sollte die Reibung so gering wie möglich sein. Prüfen Sie daher, an welchen Stellen der Prozess ins stocken kommt. Wie sieht die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen aus? Sind Ihre Webseitentexte verständlich? Über welche Kanäle wollen Ihre Kunden mit Ihnen Kontakt aufnehmen? Checken Sie inwieweit sich Prozesse – z. B. mithilfe von Marketing-Automationssoftware wie HubSpot – automatisieren lassen und wo menschliche Interaktion unabdingbar ist.

Größe

Ein großes Rad hat mehr Schwung und entwickelt eine größere Dynamik. Je mehr Leistungen Ihr Unternehmen abdeckt, desto mehr haben Ihre Kunden das Gefühl, einen unersetzbaren Partner an Ihrer Seite zu haben.

Um Ihren Kreislauf perfekt ans Laufen zu bringen, sollten Sie alle drei Stellschrauben gründlich prüfen. Desto geringer die Reibung und desto größer und schneller das Rad, desto schneller wird Ihr Unternehmen wachsen.

Fazit: Das Flywheel-Modell

Der Funnel ist zweifelsohne ein gutes Modell, um aufzuzeigen, wie Interessenten mit einem Unternehmen in Kontakt kommen und zum zahlenden Kunden konvertieren. Allerdings lässt der Funnel außen vor, dass potenzielle Kunden für Entscheidungen das eigene Netzwerk konsultieren und Kundenbewertungen lesen.

Die Dynamik, die durch positive Kundenerlebnisse und Mundpropaganda entsteht, ist zentraler Bestandteil des Flywheels. Sie bespielen Ihre Kunden nicht nur mit Informationen, sondern machen sie zum aktiven Teil Ihrer Inbound-Prozesse.

Das Flywheel-Modell verdeutlich, dass alle Abteilungen bei der Gestaltung eines einheitlichen, positiven Kundenerlebnisses in allen Phasen der Customer Journey beteiligt sind.

Durch das Entfernen von Reibungen aus Ihren internen Prozessen, dem Aufbau eines größeren Leistungsportfolios und Beschleunigung Ihrer Prozesse, dreht sich Ihr Schwungrad schneller und trägt zu größerem Wachstum bei.

Zum Weiterlesen:

How the Flywheel Killed HubSpot’s Funnel

The Flywheel Model (HubSpot)