Best Practices für Ihre konversionsstarke Landingpage im B2B Bereich

B2B Landingpages gibt es wie Sand am Meer, doch wie schaffen Sie es, eine konversionsstarke Landingpage zu entwickeln, die Ihnen passende Leads einspielt? Lesen Sie jetzt unsere Best Practices und steigern Sie Ihren Erfolg im Inbound Marketing!

Was ist eine (konversionsstarke) Landingpage?

Eine Landingpage ist eine Website, die von potenziellen Kunden durch Ergebnisse in den Suchmaschinen, Werbeanzeigen oder anderen Online Marketing Maßnahmen erreicht werden kann. So kann ein Nutzer auf Ihren Social Media Kanälen einem Link gefolgt sein oder er hat auf den Call-to-Action Button Ihrer Google Ads Anzeige geklickt. Dabei steht eine besondere Aktion im Vordergrund: Die Conversion.

Die Ziele der jeweiligen Landingpage können dabei unterschiedlich sein: Lead Generierung, Verkauf von Services oder Produkten oder das Verbreiten von Inhalten, wie ein Whitepaper.

Eine konversionsstarke Landingpage bietet genau den passenden Content für Ihre Buyer Persona. Dadurch holt sie Ihre Kunden in der richtigen Phase der Customer Journey ab und entwickelt Kunden weiter. Man geht bei erfolgreichen Landingspages in der Regel von einer Conversion Rate von 20% aus. Ees sollte also auf jeden Fall jeder fünfte Unique Visitor ein Kontaktformular ausfüllen oder einen Download tätigen.

Welche Art von Landingpage nutzen Sie?

Für eine Landingpage gibt es verschiedene Einsatz-Möglichkeiten, die bewährtesten sind jedoch:

  • Wecken von Interesse von Usern für weitere Angebote
  • Kontaktaufnahme des Kunden (Leads)
  • Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten (Sales)

Diese drei Aktionen sind Bestandteil des Kaufentscheidungsprozesses und bauen  aufeinander auf.

Landingpages in der Awareness-Phase

Da in dieser Phase verschiedene Interessen von unterschiedlichen Buyer Persona vorherrschen, ist der Streuverlust solcher Landingpages höher. Grundsätzlich richtet sich diese Art von Landingpage an „Jedermann“, um vorerst das Interesse zu wecken. In der Gestaltung sollte die Landingpage einen groben aber gut strukturierten Überblick über das Thema geben. Da  in der Awareness-Phase selten ein genaues Vorwissen existiert, sollten die Texte der Landingpage nicht zu fachspezifisch sein.

Landingpages in der Consideration-Phase

In dieser Phase sind bestimmte Buyer Persona gezielt auf der Suche nach passenden Informationen für ihre Lösungen. Hier bieten Sie gezielt Fakten an und erklären Sachverhalte. Als Orientierungshilfen können Grafiken und Aufzählungen geben.

Landingpages in der Decision-Phase

Hier geht es um Ihre Expertise. Sie haben die Chance sich kompetent zu positionieren und Ihr Wissen zu demonstrieren. Durch vertrauenswürdige Elemente, wie Zertifikate, Partner-Siegel oder Stärken des Unternehmens unterstreichen dies.

Phasen der Customer Journey im B2B

Einige Grundregeln für Ihre konversationsstarke B2B Landingpage

Landingpages für den B2B Bereich sollten auf Ihre Buyer Persona und allgemein auf Ihre B2B Zielgruppe optimiert sein, sodass Sie hohe Streuverluste vermeiden.

Der erste Eindruck

Zu Anfang sollten Sie sich auf Ihre Kernbotschaft konzentrieren. Vermitteln Sie dem Website Besucher einen Mehrwert. Bereits in der Überschrift können Sie zeigen, wie das unten stehende Angebot oder der Download dem Besucher helfen können. Es muss binnen einiger Sekunden klar werden, wie Sie das Problem des Users lösen können. Eine umfassende Keyword-Analyse gibt Ihnen Aufschluss über die zu optimierenden Keywords.

Einen Überblick verschaffen

Verzichten Sie auf überflüssige Elemente, die das Auge des Nutzers ablenken. Dies sind zum Beispiel die Standard-Navigation oder Elemente an den Seiten der Landingpage. Um Ihre Aussagen zu unterstreichen sollten Sie eindeutige Bilder oder Grafiken verwenden, wie das Titelbild Ihres Whitepapers oder eine graphische Visualisierung Ihre Dienstleistung und Erfolgssteigerung.

Einheitliches Design schaffen

Sowohl Ihre Anzeigen, als auch das restliche Design der Website sollten zu Ihrer Landingpage passen. Das heißt, die Texte und der Mehrwert der Anzeige, sollten thematisch zur Landingpage passen. Auch sollte das Design von verschiedenen Landingpages möglichst einheitlich sein, wenn der Nutzer weitere Angebote wahrnimmt. Deshalb ist es gut, Templates für Landingpages zu entwerfen und hier das Corporate Design, Schreibweise und Wording festzulegen. So bieten Sie ein ganzheitliches Erlebnis auf Ihrer Website an.

Elemente einer konversionsstarken Landingpage im B2B

Die einzelnen Elemente für Ihre konversionsstarke Landingpage

Für die Conversion Optimierung der Seite ist es wichtig, die einzelnen Elemente richtig anzuwenden und den Kunden gezielt abzuholen. Die Aufzählung gibt Ihnen einen Überblick über die zentralen Bausteine der Landingpage (in Reihenfolge der Erscheinung):

  • Keine Navigation – Der Besucher wird sonst vom Angebot abgelenkt.
  • Headline und Hauptüberschrift – Bereits am Anfang die wichtigsten Informationen nennen und Mehrwert aufzeigen.
  • Beschreibungen oder Unterüberschriften – Heben Sie den USP Ihres Angebots hervor und unterstreichen Sie dessen Mehrwert.
  • Bilder oder Grafiken – Auch “Hero Shot” genannt. Diese helfen Ihnen, Ihr Produkt hervorzuheben und springt dem Nutzer sofort ins Auge.
  • Kontaktformular – Je nach Angebot verwenden Sie ein Kontaktformular. Dieses sollte optisch sofort erkennbar sein. Versuchen Sie nicht zu viele Daten abzufragen, dadurch erzeugen Sie eine größere Vertrauensbasis.
  • Call-to-Action Button – Verwenden Sie eine kurze und knackige Beschriftung. Diese soll den Nutzer zur gewünschten Handlung bewegen. Platzieren Sie den Button unter dem Kontaktformular. Er sollte optisch hervorstechen.
  • Trust Elements – Ein Prüfsiegel, Social Media Sharing Zahlen oder Partner Logos, sorgen für mehr Vertrauen und (social) proof.

Smarte Formulare

Die im Kontaktformular erhobenen Daten sollen Ihnen Aufschluss über Ihren Lead geben. Welche Informationen sollten Sie verlangen? Im B2B-Umfeld sind die folgenden Angaben besonders relevant:

  • Anrede
  • Vor- und Nachname
  • E-Mail Adresse
  • Name des Unternehmens
  • Position im Unternehmens

Diese Daten ermöglichen Ihnen, einzuschätzen, inwieweit sich der Lead für einen Kauf der Dienstleistungen/Produkte qualifiziert. Außerdem können Sie Ihre Leads so Ihren Buyer Personas zuordnen und in Zukunft gezielt mit neuen Angeboten auf diese zugehen. Basierend auf dem Angebot der Landingpage können Sie Ihr Kontaktformular auch anpassen und beispielsweise Kundenfragen aufnehmen. So haben Sie einen Grund für die erste Kontaktaufnahme. Wann ein Kontaktformular keinen Sinn macht erklären wir Ihnen im Artikel Lead Magneten.

Tipp: Beachten Sie bei der Verwendung von Kontaktformularen die DSGVO.

Erklärvideos

Videos sollten dann auf Ihrer Landingpage eingebaut werden, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht genügend durch Bild und Text erklärt oder angewandt werden kann. Dieses Video sollte gezielt den Nutzen Ihres Angebots unterstreichen und visualisieren. Ein gutes Beispiel im B2B-Bereich ist die Anwendung und Bedienung ökonomischer Schreibtische für den Industriebereich. Gerade bei potenziellen Kunden demonstrieren solche Videos das Können und den Vorteil Ihrer Produkte. Die Besucher sind somit näher an Ihrem Produkt, als nur durch Textmaterial.

Der Blinzel-Test

Um die einzelnen Elemente und eine Landingpage insgesamt zu Testen, gibt es den Blinzel-Test. Sie sollten die Landingpage vorher nicht gesehen haben, damit der Aha-Effekt des ersten Mals greift. Nun schauen Sie maximal eine Sekunde auf die Seite, beim nächsten Blinzeln schauen Sie wieder weg.

  • Was haben Sie wahrgenommen?
  • Gab es eine Headline oder mehrere Unterüberschriften?
  • Haben Sie ein Bild oder Video wahrgenommen?
  • Wo genau befand sich das Formular?

Bei häufiger Durchführung bekommen Sie ein Gefühl für den richtigen Aufbau einer Landingpage.

Dankeschön-Seiten als Weiterführung in der Customer Journey

Wenn Ihre Leads das Kontaktformular abgeschickt haben, werden sie optimalerweise auf eine Dankeschön-Seite weitergeleitet. Diese haben eine besondere Fähigkeit: Sie stellen Ihren Besuchern das Angebot zur Verfügung und können dann auf weitere Dienstleistungen oder Produkte Ihrerseits aufmerksam machen. Durch das Erscheinen der Navigation kann der Besucher Ihrer Website weiterbrowsen und weitere Produkte/Dienstleistungen entdecken. Außerdem haben Sie die Chance, Ihren potenziellen Kunden von einem Lead zum richtigen Kunden zu verwandeln und begleiten ihn in der Customer Journey.

Customer Journey B2B

Customer Journey

Fazit

Diese Anleitung zu B2B Landingpage Best Practices lieferte Ihnen einen Überblick über die wichtigsten Grundregeln und Elemente beim Aufbau einer Landingpage. Wichtig ist, das Angebot in den Mittelpunkt zu stellen, jedoch nicht zu werben, sondern dem Besucher einen Mehrwert bzw. eine Problemlösung anzubieten. Beachten Sie diese Grundregeln und entwerfen Sie die Landingpage passend zur Buyer Persona und Phase der Customer Journey. So sollten Sie einige potenzielle B2B Kunden als Leads gewinnen können.

Quellen und Recherche

Buch Inbound – Das Handbuch für modernes Marketing, Britta Schlömer, 1. Auflage 2018

E-Book Landingpage

10 Schritte zur erfolgreichen Landingpage

12 Tipps Landingpages

Landingpage Elemente

Guide Landingpage